To był typowy dzień w wydawnictwach książkowych, kiedy dołączył do mnie w windzie prezes Paperback Sales.
- "Muszę powiedzieć," powiedział, jak nacisnął przycisk na 5 piętrze, "Naprawdę doceniam to, jak pokazał się pan wczoraj na spotkaniu handlowym."
- "Dzięki", powiedziałem.
- "Po prostu podoba mi się, jak dużo energii wkładasz w swoje prezentacje, podniecasz zespół sprzedaży i to jest to, co naprawdę się liczy.
Nasza rozmowa nie poszła dalej niż to, co było w porządku ze mną. Pochlebia mu to, że był weteranem wykonawczym i prezesem swojego wydziału. Byłem asystentem redaktora, który zarabiał 32.000 dolarów rocznie. Wtedy, ponad dziesięć lat temu, było tylko tyle obecności, że mogłem się zebrać, kiedy rozmawiałem z władzą jeden na jednego. I prawdę mówiąc, jego komplement nie był zaskoczeniem. Redaktorzy książki są na ogół dość introwertyczni, więc nie było strasznie trudno czerpać z mojego tła w teatrze, aby wyróżniać się w tym tłumie.
Ale po latach zastanowiłbym się bardziej nad tym, co powiedział: "Masz zespół sprzedaży podekscytowany tą listą, i to jest to, co naprawdę się liczy."
Pod powierzchnią tej obserwacji kryje się najważniejsza uwaga dotycząca aktu komunikowania się jako całości.
Prezes Paperback Sales nie mówił o mojej teatralności, ani o moim hojnym użyciu słowa "niesamowite". Nie mówił o technikach. Powiedział tylko, że podekscytowałem zespół sprzedaży listą. Większość redaktorów wstawała i czytała przygotowane oświadczenie, które napisali, nigdy nie zaglądając do góry z papieru, a jedynie grzechotała kopią kurtki w drodze do drukarki.
Powiedział to, co zrobił, bo zrozumiał, że boisko redaktora ma cel. Przedstawiciele handlowi w wydawnictwie książkowym mają do dyspozycji ogromną listę tytułów, które warto sprzedawać w takich placówkach jak Barnes & Noble czy Amazonka, a powodem, dla którego byłem na sali była pomoc w umiejętnym i entuzjastycznym przekonaniu tych placówek, że nasze książki są warte sprzedaży.
Zrozumiał, że jestem tam, aby pomóc stworzyć pożądany rezultat.
Komunikacja polega na oferowaniu jasności, a nie bycia słodkim.
Błędem, który większość ludzi popełnia w swojej komunikacji, jest to, że koncentrują się na sobie. Nie jest to tylko redaktor, który czyta suche oświadczenie z kartki papieru, ale naukowiec, który mówi technicznym językiem do laików, sprzedawca, który czyta z ich slajdów PowerPoint w prezentacji, menedżer, który wypowiada się na temat swojej pracy na imprezie sieciowej, a nawet autor, który wymyśla własne słodkie terminy, aby przekazać własność ich treści poprzez zastrzeżone znaki towarowe.
Każda z tych osób podejmuje decyzje komunikacyjne z punktu widzenia swoich potrzeb - swojej wiedzy, braku zainteresowania kontaktem z odbiorcami czy też braku poczucia bezpieczeństwa wokół zagrożeń prawnych.
Zamiast tego, skuteczny komunikator eliminuje techniczny żargon, aby spotkać się z publicznością w miejscu, w którym się znajduje. Będą dzielić się fascynującymi historiami, które przyciągają ich publiczność, i porzucić PowerPoint na rzecz po prostu sprawdzić z publicznością, aby uzyskać poczucie ich punktów bólu i potrzeb.
Rozumieją oni osiem najważniejszych słów w całej komunikacji, że skuteczna komunikacja ceni odbiorcę nad nadawcą.
Tu nie chodzi o ciebie.
Nigdy nie zasłużyłbym na pochwałę prezesa oddziału jednej z największych firm wydawniczych na świecie, gdybym stanął przed nimi i skupił się na swoich potrzebach - niepewności co do bycia niskim człowiekiem na słupie totemowym, chęci zrobienia dobrego wrażenia, czy tego, że pod koniec spotkania czekałoby na mnie kilka tysięcy zadań.
Każdą decyzję podejmowałem na podstawie odpowiedzi na bardzo proste pytanie: Jak to, co wyrażam, może służyć innym? Ceniąc odbiorców naszego przesłania nad sobą, wracają po więcej.
